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GC녹십자는 1967년 설립 이후 혈액제제와 백신을 중심으로 성장해온 바이오 제약기업이다. 최근에는 그동안 축적한 기술력을 바탕으로 제품군을 확대하는 한편, 희귀질환 치료제와 혈액제제를 중심으로 글로벌 사업도 넓혀 가고 있다.
이처럼 사업과 제품군이 확대되면서 영업 조직이 익혀야 할 지식의 범위도 넓어지고 있다. 의약품을 의료진에게 정확하게 전달하기 위해서는 제품과 질환에 대한 충분한 이해가 필요하기 때문이다. 특히 영업은 교육에서 익힌 지식과 역량을 실제 고객과의 접점에서 바로 활용해야 하는 직무인 만큼, 교육에서 다루는 내용이 현장에서 마주하는 상황과 동떨어져 있다면 아무리 잘 설계된 교육이라도 실제 업무의 변화로 이어지기 어렵다. 이에 따라 GC녹십자는 영업직 직무교육을 설계하는 단계부터 교육과 현업을 하나의 흐름으로 연결하고 있다. 현장에서 마주하는 상황과 필요한 역량을 교육에 반영하고, 배운 내용을 실제 업무에 적용할 기회를 마련했다. 여기에 현업 리더 또한 교육에서 다룬 기준을 바탕으로 구성원을 관찰하고 코칭하며 배운 내용이 현장에서 지속적으로 활용될 수 있도록 뒷받침하고 있다. .jpg) ▲ 리더 워크숍에서 FCB 진단 기준을 논의 중인 GC녹십자 구성원들의 모습 현업의 목소리에서 시작하는 교육 설계 교육과 현업을 연결하려면 교육을 설계하는 단계부터 현업이 필요로 하는 역량과 업무의 맥락을 정확히 담아야 한다. GC녹십자는 '고객 방문 역량' '영업 전략 수립 역량' 등 정립된 역량모델을 토대로 영업 직무에 필요한 역량을 정의해두고 있지만, 매년 모든 역량을 동일하게 다루지는 않는다. 시장 상황과 전략 품목, 각 본부의 사업 방향에 따라 필요한 역량의 우선순위가 달라지기 때문이다. 이를 파악하고자 HRD는 연말과 연초에 현업 리더들과 인터뷰를 진행하고 있다. 지난 한 해 현장에서 부족했던 부분과 다음 해에 필요한 역량을 살펴보고, 각 본부의 사업 전략과 중점 과제도 함께 확인한다. 이후 개별 교육을 설계할 때도 현업 리더를 중심으로 구성원들과 소통하며 실제 업무에서 겪는 어려움과 구체적인 교육 니즈를 파악하고 있다. 이렇게 확인한 현업의 니즈를 교육에 반영하는 과정에서는 HRD와 현업의 역할이 나뉜다. 제품과 질환 지식처럼 현장 전문성이 필요한 영역은 해당 제품과 고객을 잘 아는 마케팅 BMBrand Manager과 현업 리더가 학습 범위를 정하고 평가 문항을 구성하며, HRD는 이를 효과적으로 학습할 수 있도록 교육 과정과 학습 방식을 설계한다. 현업의 전문성은 교육 내용을 설계하는 데 그치는 것이 아니라, 실제 교육을 운영하는 과정에서도 활용된다. 현업 전문가가 교육에 참여하면 현장에서 마주하는 사례와 맥락을 보다 생생하게 전달할 수 있고, 교육에 대한 구성원의 몰입도도 높일 수 있기 때문이다. 이에 GC녹십자는 자사 제품과 고객, 시장 상황에 대한 이해가 중요한 교육에는 사내 전문가를 적극적으로 활용하고 있다. 최선영 GC녹십자 기업문화팀 매니저는 "사내강사가 가진 업무 경험과 노하우를 콘텐츠로 축적해두면 현장의 상황이나 전략 품목이 달라져도 이를 바탕으로 교육 내용을 빠르게 보완할 수 있다"며 "담당자가 바뀌더라도 축적된 자료를 활용해 교육의 방향과 내용을 지속적으로 이어갈 수 있다는 점도 큰 장점"이라고 밝혔다. 교육장을 실제 영업 현장처럼 현업과 교육의 연결은 교육 방식에서도 이어진다. GC녹십자는 영업사원이 고객을 만나는 과정을 7단계의 셀링 스킬 모델로 구조화하고, 이를 교육에도 그대로 적용하고 있다. 방문 계획을 수립하는 콜 플랜Call Plan을 시작으로 방문 결과를 점검하는 콜 리뷰Call Review까지, 실제 업무가 진행되는 흐름에 따라 필요한 지식과 스킬을 익히고 고객과의 대화를 연습할 수 있도록 구성했다. 실제 업무의 흐름에 맞춰 교육을 설계하고 진행함으로써 배운 내용을 현장에서도 자연스럽게 활용할 수 있도록 한 것이다. 영업 현장의 모습을 교육에 반영하는 방식은 반기마다 본부별로 운영하는 '전문화교육Professional Training'에서도 확인할 수 있다. 전문화교육에서는 실제 영업 상황을 바탕으로 롤플레잉과 프레젠테이션을 진행하며, 이를 위한 준비는 두 달 전부터 시작된다. HRD와 마케팅, 현업 리더가 함께 ... 중략 ... |
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